x0z7blog01的部落格

　　有時候硬性銷售並不是最有效的方法。銷售大師湯姆?瑟西（TomSearcy）解釋瞭為什麼說給出好的建議可能是促成銷售的最佳方法的原因。

　　最近一位首席執行官給我講述瞭她曾經接到的最好的電話銷售的故事。當她解釋的時候，一位來自薪資公司的銷售代表通過電話找到她說：

　　“最近我在收音機節目中聽你談論你的公司，我真的很感興趣。最近我一直在做一些關於你的公司和你們行業的調查，我認為你們將會在合規成本和醫療問題上遇到一些真正的挑戰。我們已經在我們公司研究這個項目有一段時間瞭，我有一些關於事情將會向哪個方向發展的調查，你可能會感興趣。你有興趣一起看看嗎？”

　　他們見面瞭，銷售代表展示瞭他的調查和可能的結果特別是挑戰對於像首席執行官這樣的員工和她的行業的大致影響。他做瞭大量的觀察並為這位首席執行官提供瞭大量的建議。他沒有談論他的產品、服務、甚至沒有多少是關於他的公司的。

　　然後他問：“針對這些挑戰你打算做什麼？”

　　她告訴他說她真的不知道，她必須要考慮一下。他解釋說這位首席執行官可以采取幾個不同的方法，並且概括瞭幾個選擇——仍然不談論他的公司和他們的服務。他坦率地給出瞭每一種選擇的優缺點然後說：“感謝你給我與你一起談論你的公司事情的機會，我真的非常喜歡這次談話”。

　　你可能已經知道故事的結果瞭……他會獲得銷售機會，並且這位首席執行官還表達出有興趣雇用他為她做銷售。這裡要學到的教訓是：

　　如果你想要搞定銷售，不要揭露銷售。

　　優秀的銷售人員知道這一點，但是達成交易的自然動機推動我們做出錯誤的決定或者是“總是要達成銷售”。對不起，那個說法和方法來自於已經不再起作用的歷史記錄。

　　讓我們分析一下銷售代表做得好的地方：

　　1.關註與買傢公司相關的問題——他已經做瞭事先準備，他的方法就是先討論買傢的公司。這包括即將到來的挑戰和競爭對手應對這些挑戰將會做什麼事情。

　　2.針對買傢的問題提供見解——他以這位首席執行官的公司為背景針對她要面臨的挑戰提供有價值的信息而不是以他要銷售的東西為背景。

　　3.對買傢的選擇保持好奇——他在提供自己的解決方案之前問買傢針對她面臨的問題考慮出什麼解決方案。

　　4.討論買傢的選擇——他以一個顧問的角度在不推銷自己所在公司的情況下提供選擇。很有可能他會不合適地展示出外包的好處，但是他仍然沒有推銷他的公司。

　　5.等待被邀請去解決問題——通過關註潛在客戶以及他的問題，他被邀請去幫助解決這些問題而不是必須要推銷他公司提供的東西。

　　我曾經看到過一些在對待客戶的方法中遵循這種方式的最佳案例。往往他們在銷售過程中而不是在銷售之後都會變成可信的顧問。

Orignal From: 想要銷售更多嗎？嘗試不去銷售